Eğitim Programının Amacı:
Satış; müşteriyle ilk temasın kurulduğu andan, ödemenin sorunsuz tamamlanmasına kadar uzanan bütünsel bir süreçtir. Gerçek başarı yalnızca ürünü veya hizmeti satmak değil, aynı zamanda tahsilatı güvence altına almak ve sürdürülebilir kârlılığı sağlamaktır. Bu eğitim, katılımcılara satış ve tahsilat sürecini riskleri minimize ederek yönetmeyi, müşteri ilişkilerinde etkin iletişim kurmayı ve işletmenin finansal gücünü koruyacak stratejileri geliştirmeyi kazandırmayı hedefler.
Değineceğimiz konular:
Satış Sürecinin Haritalanması ve Analizi
- Satış Nerede Başlar, Nerede Biter?
- Satış Sunumlarında Fiyat–Vade Dengesi ve Tahsilata Etkisi
Müşteri Değerinin Hesaplanması
- Ekonomik Katma Değer Analizi
- Görüşmelerin Tahsilata ve Müşteri Güvenine Etkisi
Finansal Zorluklarla Başa Çıkma ve Kriz Yönetimi
- Müşteri Nakit Akışı Sorunlarının Yönetimi
- Tahsilat Kalitesini Belirleyen Kritik Faktörler
Tahsilatta İletişim ve İkna Stratejileri
- İletişim Düzeyinin Önemi
- Etkileme ve İkna Teknikleri
Tahsilatın İşletme Karlılığına Katkısı
- Tahsilat Şekline Göre Satış Modelleri
- İç İşbirliği ve Departmanlar Arası Koordinasyon
Pozitif İletişim Modelleri
- Duygusal Borçlandırma Tekniği
- Müşteri Segmentlerini ve Davranışlarını Doğru Anlamak
Zorlayıcı Müşteri Davranışlarıyla Başa Çıkma
- Tahsilat Sürecinde Müşteri Oyunları
- Etkili Karşı Tutum Geliştirme
Satış ve Risk Yönetimi
- Satışta Risk Nerede Başlar, Nerede Biter?
- Çok Satmak ile Güvenli Satış Arasındaki Denge
Müşteri İstihbaratı ve Veri Yönetimi
- İstihbaratın Önemi ve Türleri
- Banka, Piyasa ve Referans Bilgilerinin Kullanımı
Satış Temsilcisinin Rolü
- Müşteri Gözlem ve Değerlendirmelerinin Önemi
- Ziyaretlerde Stratejik Noktalar
Kredili Satış Yönetimi
- Müşteriyi Doğru Kredilendirme Kriterleri
- Ortaklık Yapısı ve Unvan Değişimlerinin Takibi
Yeni Nesil Veri Odaklı Yöntemler
- Dijital İstihbarat ve Tahsilat Teknikleri
- Müşteri Kaybetmeden Risk Yönetimi
Alternatif Çözüm Modelleri
- Ödeme Güçlüğünde Esnek Uygulamalar: Erteleme, İade, Temdit, Barter
- Risk Yönetiminde Alarm Sinyalleri
Hesap Yönetimi
- Cari ve Açık Hesapların Takibi
- Mutabakatların Stratejik Önemi
Performans Ölçümü
- Tahsilat Kalitesinin Ölçümlenmesi
- Vade Kaçakları ve Ortalama Vade Hesapları
